Qu'est ce que l'ACOS en marketing digital ?

Si vous commercialisez des produits en ligne, vous êtes peut-être déjà à l’aise avec le terme ACOS, ou Advertising Cost of Sales. On parle aussi du “coût de vente publicitaire”. Cet indicateur essentiel permet d'évaluer la rentabilité de vos campagnes publicitaires. 

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Dans cet article, nous allons détailler la signification de l'ACOS, vous montrer comment le calculer, comment l’interpréter et identifier les stratégies optimales pour le perfectionner. 

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Comprendre l'ACOS dans le monde du marketing numérique

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Origine et définition de l'ACOS

L'ACOS, ou Advertising Cost of Sales, est un indicateur essentiel pour évaluer l'efficacité d'une campagne publicitaire. Cette mesure se calcule en divisant le coût total de la publicité par le chiffre d'affaires engendré par celle-ci. Un ACOS faible est synonyme d'une performance publicitaire supérieure, traduisant un investissement réduit pour un retour sur ventes significatif.

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Dans le domaine du marketing digital, l'ACOS trouve donc une application prépondérante, en SEA comme en SMA. 

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‍L’importance de l’ACOS dans les stratégies publicitaires

L'ACOS se révèle être un outil crucial pour peaufiner vos stratégies publicitaires. Il indique la rentabilité de vos dépenses publicitaires, c'est-à-dire leur capacité à générer davantage de revenus comparativement aux coûts engagés. Il joue également un rôle déterminant dans l'ajustement de vos enchères, mots-clés, ciblages et budgets, alignés sur vos objectifs de vente et de profitabilité.

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Toutefois, l'ACOS n'est qu'un indicateur parmi d'autres dans l'évaluation de vos campagnes publicitaires. Des mesures complémentaires, telles que le ROAS (Return on Ad Spend), le taux de conversion, le chiffre d'affaires, ou le coût par clic, sont également cruciales.

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Il est donc impératif de considérer l'ACOS en conjonction avec ces autres mesures pour obtenir une analyse complète et nuancée de votre performance publicitaire.

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Comment calculer l'ACOS

La formule de l'ACOS

L'ACOS, ou coût publicitaire des ventes, représente le lien entre les dépenses publicitaires et les revenus générés par une campagne. Un ACOS bas indique une campagne hautement rentable, traduisant un faible coût pour un revenu considérable.

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Voici comment se présente la formule de l'ACOS :

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ACOS = (dépenses publicitaires) / (revenus publicitaires) × 100

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Exemple de calcul de l'ACOS

Imaginons que vous commercialisiez des baskets sur Meta et décidiez de lancer une campagne ASC+ pour booster vos ventes. Vous investissez 1000 € dans cette campagne, et générez 2000 € de revenus grâce à vos ventes de baskets.

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Votre ACOS se calcule ainsi :

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ACOS = (1000) / (2000) × 100 = 50%

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Cela indique que la publicité a absorbé 50 % de votre chiffre d'affaires. Mais peut-on pour autant considérer votre campagne comme rentable ? 

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Tout dépend de votre marge bénéficiaire, soit ce que vous gagnez une fois déduit le coût de production des baskets et les autres frais. Si votre marge est supérieure à 50 %, alors oui, votre campagne est rentable. Dans le cas contraire, vous perdez de l’argent. 

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Il existe d'autres indicateurs tels que le ROAS (retour sur les dépenses publicitaires), qui est l'inverse de l'ACOS, pour évaluer la performance de vos campagnes publicitaires.

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Interpréter l'ACOS : Que dit-il sur votre performance publicitaire ?

Qu’est-ce qu’un bon ACOS ?

La question de ce qu'est un bon ACOS ne possède pas de réponse unique. Un ACOS idéal est celui qui vous aide à atteindre vos objectifs, qu'ils concernent la maximisation des profits, l'augmentation des parts de marché, la fidélisation de la clientèle, ou le lancement d'un produit. En règle générale, un ACOS bas est préférable, car cela signifie que vos dépenses publicitaires sont optimisées pour un retour maximal. Cependant, un ACOS trop bas peut indiquer une exploitation sous-optimale de votre marché potentiel, suggérant une opportunité d'augmenter les dépenses publicitaires pour acquérir plus de clients.

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Pour évaluer la performance de votre ACOS, il est essentiel de le comparer à votre marge bénéficiaire. Si l'ACOS est inférieur à votre marge, alors vos campagnes sont rentables. Dans le cas contraire, elles engendrent des pertes.

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Les facteurs influençant l’ACOS

Certains facteurs clés peuvent influencer votre ACOS :

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• La compétitivité de votre catégorie de produit : un nombre élevé de concurrents peut augmenter les coûts d'enchères et, par conséquent, votre ACOS.
• La qualité de vos fiches produits : des fiches bien rédigées, attrayantes et optimisées peuvent améliorer votre taux de conversion et réduire votre ACOS.
• La pertinence des mots-clés ciblés : un alignement précis avec les recherches des clients augmente la qualité du trafic et peut diminuer votre ACOS.

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Optimiser ces éléments, analyser vos données et expérimenter différentes stratégies sont des moyens efficaces pour améliorer votre ACOS.

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ACOS cible : comment le définir ?

Voici quelques stratégies pour déterminer votre ACOS cible :

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• Pour maximiser vos profits, définissez un ACOS cible inférieur à votre marge bénéficiaire. Par exemple, avec une marge de 40%, un ACOS de 30% est un objectif réaliste.
• Pour augmenter vos parts de marché, un ACOS supérieur ou égal à votre marge peut être envisagé, ce qui induit cependant de sacrifier une part de vos profits pour gagner en notoriété et en clientèle.
• Pour lancer un nouveau produit, un ACOS élevé peut être nécessaire initialement pour bâtir la demande et fidéliser une clientèle, même si cela implique des pertes à court terme.

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Après avoir défini votre ACOS cible, ajustez vos enchères, vos mots-clés, votre ciblage et votre budget pour optimiser vos résultats. 

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Stratégies et astuces pour optimiser votre ACOS sur Amazon Ads

Sélectionner les bons mots-clés

Les mots-clés sont cruciaux pour atteindre votre audience cible et générer des clics qualifiés sur vos annonces Amazon. Pour choisir les mots-clés adéquats, suivez ces étapes :

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• Utilisez des outils de recherche de mots-clés tels que [Keyword Tool] ou [Helium 10] pour découvrir les termes les plus pertinents et demandés pour votre produit.
• Sélectionnez vos mots-clés en considérant leur volume de recherche, compétitivité, et adéquation avec votre produit. Optez pour des mots-clés à courte ou longue traîne selon votre stratégie.
• Organisez vos mots-clés en catégories : exacte, phrase, et large. Les mots-clés exacts correspondent précisément à la requête du client, tandis que les mots-clés phrase et larges incluent des requêtes ou des variantes proches.
• Attribuez des enchères différenciées à chaque catégorie de mots-clés, basées sur leur performance. Les mots-clés exacts ont souvent un meilleur taux de conversion mais sont plus compétitifs.

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Testez et analysez vos mots-clés régulièrement pour retirer ceux qui ne performent pas et ajouter ceux qui sont profitables.

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Améliorer la pertinence des annonces

Augmenter la pertinence de vos annonces peut significativement réduire votre ACOS en attirant plus de clics et conversions. Voici comment :

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• Optimisez le titre, la description et les images de vos fiches produits en intégrant les mots-clés ciblés et en mettant en avant les avantages de vos produits.
• Créez des annonces captivantes en utilisant des mots-clés pertinents, des appels à l'action, et des offres promotionnelles.
• Adaptez vos annonces aux différents formats publicitaires d'Amazon, comme les Sponsored Products et Sponsored Brands.
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Suivez la performance de vos annonces en vous concentrant sur le taux de clic, le taux de conversion, et le coût par clic.

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Optimiser les offres par rapport au produit et au marché

Les offres déterminent la position et la visibilité de vos annonces sur Amazon. Pour les optimiser :

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• Identifiez votre marge bénéficiaire, votre ACOS cible et votre seuil de rentabilité. Ces informations vous aideront à déterminer le montant maximum à dépenser par clic.
• Analysez les rapports de performance d'Amazon pour identifier les mots-clés et produits les plus rentables. Augmentez vos offres sur ces éléments pour améliorer votre compétitivité.
• Exploitez les enchères automatiques ou manuelles d'Amazon. Les enchères automatiques ajustent vos offres selon la probabilité de conversion, tandis que les manuelles vous donnent un contrôle direct.
• Appliquez des ajustements d'enchères pour modifier vos offres selon le type de placement, le dispositif utilisé, ou le moment de la journée.

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Ajustez et optimisez vos offres constamment pour maximiser votre retour sur investissement et minimiser votre ACOS.

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Conclusion

Le ACOS (coût publicitaire des ventes) est essentiel pour évaluer la rentabilité de vos actions publicitaires sur Amazon et au-delà. Il détermine si les investissements publicitaires rapportent davantage que leurs coûts, vous aidant ainsi à les ajuster selon vos objectifs de rentabilité.

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Pour améliorer votre ACOS, il est crucial de choisir les mots-clés adéquats, d'augmenter la pertinence de vos annonces, et de calibrer vos offres en adéquation avec votre produit et le marché. 

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FAQ

Qu’est ce que le ROAS ?

Le ROAS (Return On Ad Spend) mesure le chiffre d'affaires généré pour chaque euro investi en publicité. Il se calcule en divisant les revenus obtenus par les coûts publicitaires. Un ROAS de 4 signifie que pour chaque euro dépensé, 4 euros ont été gagnés. Cet indicateur est essentiel pour évaluer la rentabilité des campagnes publicitaires et ajuster les stratégies en conséquence.

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Quels sont les KPIs stratégiques à surveiller en SEA ?

Les KPIs stratégiques en SEA incluent : le coût par clic (CPC), le taux de clics (CTR), le coût par acquisition (CPA), la position moyenne de l'annonce, le taux de conversion, le retour sur investissement publicitaire (ROAS), le score de qualité (Quality Score), le taux d'impressions, le taux d'engagement et le coût par mille impressions (CPM). Ces indicateurs permettent d'évaluer et d'optimiser les performances des campagnes publicitaires​. 

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Qu’est-ce que le MER en marketing ? 

Le MER (Marketing Efficiency Ratio) évalue l'efficacité globale des efforts marketing en divisant les revenus générés par les coûts marketing totaux. Un MER élevé indique une stratégie marketing performante. Par exemple, un MER de 5 signifie que chaque euro investi rapporte 5 euros. Cet indicateur aide à optimiser les dépenses marketing et à maximiser le retour sur investissement. 

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